損益分岐ACoSは『単品粗利率』と同じ数字｜粗利から逆算する3ステップ

「ACoSを下げろ」と言われても、いくつまで下げれば黒字なのか——その基準を、SKUごとに持っていますか。

答えは商品ごとに違い、しかも一度出せば数字で判断できます。鍵は「損益分岐ACoS」。この記事では、単品の粗利から損益分岐ACoSを3ステップで逆算し、実ACoSと並べて『この広告は黒字か赤字か』を即断する方法を、仮の計算例とSKU別早見表でまとめます。

損益分岐ACoSとは「単品粗利率」そのもの

ACoS（広告売上比率）とは、広告費 ÷ 広告経由売上のこと。広告費3,000円で1万円売れたらACoS30%です。

この数字には「ここを超えたら赤字」という境界があります。それが損益分岐ACoS——広告費が単品の粗利をちょうど食い尽くし、利益がゼロになるACoSです。

結論はシンプルで、損益分岐ACoS＝単品の粗利率。粗利率40%のSKUなら、広告で粗利の40%まで使ってトントン、超えれば赤字。だから「ここまでなら広告を出していい」というラインは、SKUの粗利率で決まります。

まず1個売って手元にいくら残るかを出します。以下は説明のための仮の計算例です。

単品粗利＝ 3,000 − 900 − 450 − 450 − 30 ＝ 1,170円

※販売手数料率・FBA料金はカテゴリ・サイズ・時期で変わります。最新はSeller Centralの公式表で確認してください。

粗利率＝単品粗利 ÷ 販売価格＝ 1,170 ÷ 3,000 ＝ 39%。

この39%が、そのまま損益分岐ACoSです。広告経由の売上に対して広告費が39%を超えた瞬間、その販売は赤字に転落します。

実ACoS（広告レポートの値）を、いま出した損益分岐ACoSと並べるだけ。判断基準（if-then）はこうです。

「なんとなく高いから止める」をやめ、SKUごとの数字で止めどきを決められます。

粗利率がそのまま損益分岐ACoSになるので、自社SKUを当てはめるだけです。

| 単品粗利率 | 損益分岐ACoS | 目標ACoSの目安（損益分岐の6割） |
|---|---|---|
| 20% | 20% | 約12% |
| 30% | 30% | 約18% |
| 40% | 40% | 約24% |
| 50% | 50% | 約30% |

目標ACoSを損益分岐の6〜7割に置くのは、広告費以外の固定費（人件費・保管料）と利益の取り分を残すため。粗利率が低いSKUほど損益分岐ACoSも低く、広告の許容範囲が狭い——だから「粗利率の低い商品は広告より、価格・原価・ページ改善が先」という打ち手の優先順位まで、この一枚で見えてきます。

この5つが揃えば、SKUごとの損益分岐ACoSは電卓で出せます。広告は「費用」ではなく「単品粗利を削る要素」。最終的に手元にいくら残るか＝広告“後”の粗利で見るのが、止めどきを誤らないコツです。広告費を引いた後の利益「広告後粗利」の出し方は別の記事で詳しく解説しているので、あわせてどうぞ。

まずは自社の主力SKUで、損益分岐ACoSを1つ出してみてください。店舗URLでの無料EC診断もやっています：https://ec-sekitoba.jp/#contact

引用元
・Amazon Seller Central「販売手数料・FBA手数料」公式ヘルプ（カテゴリ別料率・サイズ別料金は最新の公式表を参照）。本記事の販売価格・手数料率・ACoS等の金額はすべて説明のための仮の計算例。