赤兎馬EC運用支援
「商品の質は競合に負けていない。なのにモールでは検索しても出てこないし、出ても売れない」——この埋もれの正体は、多くの場合『商品力』ではなく『見つかる設計』の不足です。
この記事で分かること:
- 埋もれを「検索／クリック／利益」の3層に分解する考え方
- どの層から直すべきかの判断基準（数字の見方）
- 広告にお金を入れる前に確認する5項目
埋もれは「商品力の問題」ではない
商品を作り込むほど、売れない原因も「商品のせい」だと感じやすくなります。しかしモールで起きているのは、たいてい次の3層のどこかが詰まっている状態です。
- 検索にヒットしない（そもそも表示されない）
- クリックされない（表示はされるが選ばれない）
- 選ばれない（クリックされても買われない／買われても利益が残らない）
直す順番は上から。検索ヒット→クリック→利益の順に潰すのが鉄則です。下の層をいくら磨いても、上が詰まっていれば成果は出ません。
第1層：検索にヒットしない
最初に見るのは「表示回数（インプレッション）」。これがほぼゼロなら、買い手の検索結果にあなたの商品が並んでいません。
- 型番・商品名だけで登録していないか（買い手は用途や悩みの言葉で探す）
- カテゴリやブランド設定のミスで対象外になっていないか
- 主要キーワードがタイトル・仕様・説明文に入っているか
ここが穴のうちは、広告を足しても穴の空いたバケツに水を注ぐようなもの。まず土台を整えます。
第2層：クリックされない
表示は出るのにクリック率（CTR＝表示に対するクリックの割合）が低い場合、勝負どころは検索結果の見た目です。
- 1枚目画像（背景白・商品が主役・文字は最小限）
- 価格と送料の見え方（送料無料ラインなど）
- レビューの星と件数（規約の範囲で件数を積む設計）
検索結果で他社と並んだ一瞬で「これ」と思わせられているか。インプレッションは多いのにCTRが低いなら、直すのはここです。
第3層：選ばれない（＝利益が残らない）
クリックされても買われない、あるいは買われても利益が残らない層です。CVR（購入率）はページの説得力で上げますが、赤兎馬が最後に必ず見るのは「広告後に手元に残る粗利」です。
【仮の計算例】販売価格3,000円／原価1,200円。モール手数料を仮に15%＝450円、送料・梱包を300円とすると、広告前の粗利は1,050円。ここで広告費がACoS（広告経由売上に対する広告費の割合）20%＝600円かかると、広告後の粗利は450円。※手数料率はカテゴリ・時期で変動するため、最新は各モール公式を確認してください。
売れていても、この「広告後粗利」がマイナスになっているSKUは珍しくありません。売上ではなく「最後に残る額」で黒字かを判断します。
直す順番チェックリスト（広告にお金を入れる前に）
- 表示回数は出ているか（出ていない→第1層を直す）
- 検索キーワードがタイトル・仕様に入っているか
- 1枚目画像で商品が一目で伝わるか（CTRが低い→第2層）
- レビューの件数・星が競合と比べて見劣りしないか
- ACoSを引いた「広告後粗利」が黒字か（赤字SKU→第3層）
上から順に見て、最初に詰まっている層から直す。これだけで「とりあえず広告を増やす」より費用対効果は大きく変わります。
まとめ
埋もれの多くは商品力ではなく「見つかる設計」の問題で、検索→クリック→利益の順に直すのが近道です。とはいえ、自社だけで3層すべての数字を揃え、広告後粗利まで見切るのは工数も専門性も要ります。
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