欠品ゼロを目指さない発注設計｜在庫と広告を連動させて広告後粗利を守る

「欠品だけは絶対に避けろ」で発注していると、たいてい在庫が膨らみます。

欠品も過剰在庫も、どちらも利益を削ります。この記事では両方の損失を同じ金額の物差しに乗せて、在庫水準に応じて広告のアクセルを踏み分ける方法を書きます。

欠品と過剰在庫、どちらがいくら損か

以下はすべて説明のための仮の計算例です。保管料の料率は時期・サイズ・保管期間により変わるため、最新は各モールの公式情報をご確認ください。

欠品1週間の損失

過剰在庫（200個を6ヶ月滞留）の損失

並べると分かるのは、欠品は一時的な損失、過剰在庫はじわじわ効く損失だということです。そして多くの店舗で最後に効くのは、処分時の値下げです。

「欠品ゼロ」を目標にすると、この右側の損失が構造的に膨らみます。

発注点は次の考え方で置きます。

> 発注点＝（1日あたりの販売数 × 補充リードタイム）＋安全在庫

ここは教科書どおりで構いません。問題はこの先です。

在庫日数（今の在庫が何日分か＝在庫数 ÷ 1日あたり販売数）を、広告予算のスイッチとして使います。

ポイントは、在庫日数が多いときこそ広告を踏むという点です。滞留在庫は放置すると保管料と値下げ処分で確実に粗利を失います。であれば、損益分岐ACoSの範囲内で広告費を使ってでも回転させたほうが、手元に残る金額は大きくなります。

逆に在庫が薄いときに広告を回すのは、欠品を早めているだけです。ここは多くの店舗で逆になっています。

90日を超えた在庫は、選択肢を金額で比べます。

判断軸は一貫していて、今後かかる保管コストと、今動かして得られる粗利のどちらが大きいかです。「もう少し待てば売れるかも」で持ち続けるのが、金額としては一番高くつきます。

この連動は、SKU別の在庫日数と広告レポートを毎日同じ場所で見られる状態になって初めて回ります。逆に言うと、数字が別々の場所にあるうちは、判断が後手に回り続けます。

もし今それが揃っていないなら、まずは主力SKUだけでも在庫日数と実ACoSを並べてみてください。それだけで止めるべき広告と増やすべき広告が見えてきます。

そこも含めて手が回らない場合は、店舗URLをいただければ公開情報の範囲で改善余地をレポートにしてお返ししています。まず現状を可視化しませんか。

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引用元
・FBA 在庫保管手数料・長期在庫の取扱い：Amazon セラーセントラル（FBA 料金体系）・在庫管理・受注データの確認方法：楽天市場 RMS ヘルプ（在庫管理） ※本文中の金額・料率はすべて説明のための仮の計算例です。保管料は時期・サイズ・保管期間により異なります。